정면 충돌을 피하라

한 보험회사는 직원들에게 한 가지 원칙을 제시했는데, 바로 "논쟁하지 말라"는 것이었다. 진정한 세일즈맨은 고객과 논쟁을 벌이지 않는다는 것이 이 회사의 지론이었다. 그것이 아무런 흔적을 남기지 않는 논쟁이라 할지라도 말이다. 논쟁에서 패해 자신의 입장을 바꿔야 하는 상황을 달가워할 사람은 아무도 없다.

 

해리라는 자동차 세일즈맨이 있었다. 그의 판매실적은 회사에서 항상 꼴찌였다.

어느 날 상사가 그와 면담을 했는데, 상사는 그가 늘 잠재고객들과 언쟁을 벌인다는 사실을 발견했다. 해리는 상대가 자신이 팔려고 하는 자동차에 대해 트집을 잡으면 언성을 높이곤 했다. 그 언쟁에서 해리는 번번이 승리했지만 고객을 진정으로 이기지는 못했다.

상사는 해리에게 감정을 통제하고 언쟁을 일으키지 말라고 충고했고, 그 후 해리는 그 회사에서 가장 실적이 우수한 세일즈맨이 되었다. 그의 판매비법은 바로 고객의 의견을 일단 인정해주는 것이었다.

 

고객이 그가 판매하는 자동차에 대해 트집을 잡으며 "그 자동차는 아무리 봐도 별로인 것 같소. 난 페라리를 살 거요."라고 말하면, 그는 우선 "페라리는 누가 봐도 아주 멋지죠. 페라리를 사신다면 아주 탁월한 선택이실 겁니다. 페라리는 확실히 좋은 차입니다."라고 말한다.

그러면 상대는 더 이상 반박할 여지를 찾지 못하고 잠자코 해리의 말을 듣게 되는데, 해리는 그제야 자신의 자동차의 장점에 대해 설명하였다. 예전에는 당장 핏대를 세우며 페라리의 단점을 일일이 들춰가며 반박했을 것이다. 하지만 이런 방법으로는 상대의 반감만 살뿐 언쟁이 계속될수록 고객은 페라리가 가장 좋은 차라는 믿음을 더욱 확신하게 될 뿐이었다.

 

링컨은 동료들과 거센 다툼을 벌인 젊은 장교를 호되게 나무란 적이 있었다. 그는 그 젊은 장교에게 "성공하려고 결심한 사람은 절대 사사로운 논쟁과 다툼으로 시간을 허비해서는 안 되네. 논쟁은 종종 감당할 수 없는 부작용을 낳는다는 걸 명심하게. 개와 싸우다가 물려 상처를 입는 것보다는 개에게 길을 양보하는 편이 낫네. 개에게 물린 상처는 그 개를 죽인다고 낫지 않는다네."라고 했다.

 

 

논쟁 - 쉽게 흥분하며 툭하면 남들과 싸우는 사람은 어리석은 사람이다. 현명한 사람은 어떤 상황에서도 냉정함을 잃지 않는다.