국내 구매 대행으로 해외 마켓플레이스 판매. 10억 매출

쿠팡 상품 쇼피에 팔아서 10억 버는 사람을 만났다

엄지용 | 2021년 4월 22일

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“쿠팡, 지마켓에서 상품을 구매해서 쇼피, 라자다, 큐텐 등 동남아시아 마켓플레이스에 상품을 팔아서 연매출 10억원을 만드는 분이 있어요. 소개해드릴까요?” 2021년 한 이커머스 업계 지인으로부터 걸려온 전화다.

지인이 전한 비즈니스 모델은 나에게 익숙하다. 2019년 나는 또 다른 이커머스 업계 지인으로부터 ‘쿠팡 상품을 사서 일본 아마존에 판매하면 쏠쏠한 이익이 남는다’는 이야기를 전해 들었고, 실제 시도도 해봤다. 결과만 말하자면 나는 이 비즈니스를 운영하는 데 실패했다. 모종의 이유로 아마존 계정 이용이 정지됐기 때문인데, 사실 ‘시도’도 못했다고 보는 게 맞다. 보다 자세한 내용은 당시 썼던 이 글(링크 : 쿠팡 상품을 아마존에 팔아보자)로 갈음한다.

어쨌든 지인이 소개해준다는 사람은 내가 실패했던 비즈니스 모델을 10억원 규모로 만들어서 운영하고 있다. 처음 1인 글로벌 판매자로 사업을 시작해서 현재 3명의 직원을 고용할 정도로 사업은 성장했다고 한다. 기대감에 부풀지 않을 수 없었다. 사실 한 수 배우고 싶은 마음이 더 컸다. 그의 경험을 통해 나의 실패를 곱씹고 발전시키고 싶었다. “너무 좋죠. 꼭 소개해주세요”

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첫만남

그렇게 서울 을지로에 있는 한 사무실에서 그를 만났다. 그의 이름은 이창현. 2018년부터 ‘에이마켓’이라는 이름의 회사를 설립하고 글로벌 판매 사업을 시작했다. 그 전에는 4년 반 동안 IT회사를 다녔다. 회사를 다니면서도 짬짬이 마켓플레이스에서 여는 교육 프로그램과 유튜브 영상을 통해 글로벌 판매를 공부했다. 퇴근 후에 남는 시간을 쪼개서 온라인 판매 경험을 쌓았다. 그가 퇴사한 시점은 부업만으로 순이익 ‘300만원’이 나왔을 때였다. 부업으로 순이익 300만원을 만드는 데는 약 1년이 걸렸다고 한다.

에이마켓 이창현 대표. 그는 비교적 늦은 2017년 부업으로 온라인 판매를 시작해서 부업만으로도 순이익 300만원을 만들고 2018년 에이마켓을 창업했다. 참고로 네이버 스마트스토어 운영 1년차인 기자의 최근 월 순이익은 몇천원 정도 된다. 순이익 300만원은 대단한 거다.

“원래는 국내 오픈마켓 입점 판매를 준비하고 있었어요. 당시 이베이코리아에서 여는 판매자 대상의 교육 프로그램을 수강했죠. 이걸 계속 듣다보니까 ‘글로벌 판매’라는 것이 눈에 띄더라고요. 예전에 제가 해외에 어학연수를 다녀오기도 했고, 국내보다는 해외쪽이 재밌을 것 같다는 생각에 해외 오픈마켓 입점을 생각하게 됐어요. 동남아시아 이커머스 시장이 한창 뜨고 있었지만 당시에는 국내 판매자들에겐 잘 알려지지 않았기에 경쟁이 치열하지 않다는 것도 결정을 하는 데 한 몫 했어요(이창현 에이마켓 대표)”

그는 2018년 라자다를 시작으로 쇼피, 큐텐까지 순서대로 마켓플레이스 판매망을 확장했다. 시작은 라자다였지만 현시점 매출이 가장 많이 나오는 마켓플레이스는 ‘쇼피’다. 매출 비중으로 따지면 쇼피가 60%, 라자다가 30%, 큐텐이 약 10% 정도 나온다고. 그는 현재 한 달에 1000~3000건 정도의 물량을 해외 소비자에게 발송한다. 2020년 그의 회사의 연매출은 10억원이 넘는다.

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구매대행

이창현 대표의 비즈니스 모델은 새로운 것이 아니다. 한국 판매자들 사이에서는 ‘구매대행’이라는 말로 더 친숙할 것이다. 한국의 마켓플레이스에 해외 상품을 올려두고 고객 주문이 발생하면 중국의 타오바오, 미국의 아마존 같은 마켓플레이스, 혹은 해외의 오프라인 유통채널 등에서 상품을 구매해서 고객에게 발송해주는 사업이다.

구매대행은 ‘재고’를 가지지 않고 사업을 할 수 있기에 비용 부담이 덜하다. 고객 주문이 발생한 이후에야 유통채널에서 상품을 구매해서 발송하기 때문이다. 요즘엔 구매대행을 지원하는 솔루션 업체들도 꽤나 많아져서 접근성은 좋아졌다. 이런 솔루션들은 해외 마켓플레이스에 등록된 상품을 대량으로 쿠팡, 네이버 등 한국 마켓플레이스에 등록할 수 있게 지원한다. 솔루션이 포괄하는 비즈니스 범위에 따라서 글로벌 소비자까지 ‘물류’를 여기서 해결해주기도 한다. 깔때기로 코리아센터의 구매대행 지원 솔루션 ‘쉽투비’를 정리한 이 글(링크 : 알리바바 상품을 네이버에 팔아보자)을 남긴다.

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물론 이 대표는 해외 마켓플레이스에 한국 마켓플레이스의 상품을 구매해서 판매하고 있다. 때문에 구매대행보다는 ‘역구매대행’이라는 말을 그의 비즈니스에 붙이는 게 좋겠다. 그가 사용하는 방법은 이렇다. 그가 판매하는 상품의 90%는 쿠팡, 지마켓, 11번가 등 국내 다양한 오픈마켓 및 국내 오프라인 유통채널에서 수급한다. 나머지 10%의 상품은 몇몇 브랜드 공급사와 계약을 체결하고 상품을 정식 유통 받아서 직접 판매한다. 이런 상품들을 현지 고객 주문이 들어온 이후에 국내 유통채널에서 구매하여 현지까지 발송한다. 그렇기에 그에게는 일부 재고로 보관해둔 ‘잘 나가는’ 상품을 제외하고는 안 팔리고 남을 재고 부담이 없다.

을지로 시내 한 가운데 빌딩 지하에는 에이마켓의 도심 창고가 있다. 수십평 규모인 이곳에는 ‘잘 나가는’ 일부 상품들과 브랜드사로부터 공급받은 상품을 ‘재고’로 보관한다. 물류센터에 재고가 별로 없는 이유는 이 공간이 쿠팡과 네이버 등지에서 구매한 상품이 잠깐 도착해서 재포장되고 바로 해외배송을 위한 집하지까지 발송되는 ‘크로스도킹’ 용도로 이용되기 때문이다.

잘 파는 방법

재고 부담이 없다고 ‘구매대행’이 쉬운 것은 아니다. 현지 고객의 마음을 읽고 잘 팔릴 상품을 올려야 한다. 물론 물리적인 소싱이야 한국 소매채널에서 고객 주문에 맞춰서 그냥 구매하면 되니 큰 문제가 되지는 않는다. 문제는 어떤 상품을 해외 마켓플레이스에 올릴 것이냐다. ‘잘 팔릴’ 상품을 어떻게든 골라서 올리는 능력이 구매대행 판매자들에게 있어서는 중요한 역량이 되고, 이를 셀러판에선 ‘소싱’이라 부른다.

이 대표 또한 처음부터 상품을 잘 팔았던 것은 아니다. 이 대표는 처음에 어떤 한국 물건을 동남아시아 소비자들이 좋아하는지 몰랐고, 그랬기에 ‘꾸준함’으로 승부했다. 매일매일 10~20개 가량의 상품을 마켓플레이스에 계속 올렸다. 그렇게 한 3개월이 지나니 1~2개씩 팔리는 상품이 나타났다. 6개월이 지나니 그 수량은 하루 5개로 늘어났다. 1년 정도 지나니까 판매량이 꾸준하게 나오기 시작했다.

“아무 생각 없이 상품만 많이 올린다면 매출 올리는 것이 쉽지 않을 거예요. 계속해서 내가 올린 상품이 잘 팔린 이유는 무엇인지, 안 팔린 이유는 무엇인지, 안 팔렸다면 개선점은 무엇인지 스스로 피드백 해야 해요. 이 사업은 피드백과 공부의 반복이에요. 그래야 매출이 올라갑니다”

‘광고’도 하나의 역할을 한다. 인지도가 높은 유명 브랜드라면 가격만 싸다면 잘 팔리겠지만, 구매대행 판매자는 대부분 ‘잘 알려지지 않은 생소한 브랜드(?) 제품’으로 경쟁한다. 잘 알려지지 않은 브랜드를 판매한다면 당연히 ‘광고’가 필요하다는 것이 이 대표의 조언이다. 그냥 올려놓기만 하면 팔리지 않는다.

“초기 노출을 만드는 노하우요? 쇼피 같은 경우는 챗 기능을 적극적으로 이용했어요. 이게 뭐냐면 현지 고객들에게 99% 할인 쿠폰을 주고 홍보대사를 모집하는 거예요. 고객은 상품가격의 1%만 내고 상품을 받을 수 있는데 대신 저희는 그들에게 리뷰나 사진을 올려달라고 부탁해요. 그렇게 상품에 리뷰가 쌓이면 그때부터 광고를 태워요”

이 대표가 전하는 ‘소싱’ 팁이 하나 있다. 에이마켓은 올리브영, 롭스, 코스트코 등 한국에 위치한 오프라인 유통채널에서도 상품을 소싱해서 해외에 판매하곤 한다. 방식은 해외 현지 고객의 주문이 들어오면 가까운 오프라인 채널에 방문하여 해당 품목을 구매하고 현지까지 발송하는 식이다. 여기서 팔릴만한 ‘상품’을 잘 찾는 노하우가 있다.

“오프라인 유통매장을 보면 사람들 눈에 잘 띄는 위치에 진열된 상품들이 있어요. 예를 들어서 롭스 같은 곳을 가시면 앞에 가판대를 깔아놓고 파는 상품들이 있잖아요. 저는 이런 상품들이 사람들이 많이 구매하는 인기 상품이라고 생각해요. 가격도 저렴한데, 아마 매장은 이런 상품을 고객을 유인하는 미끼상품으로 깔아놨을 거예요. 이런 상품들을 많이 소싱합니다”

진입장벽(?) 물류

오랫동안 글로벌 판매자들의 거대한 진입장벽 중 하나는 ‘물류’였다. 글로벌 현지 소비자까지 상품을 전달하는 효율적인 배송망을 구성하는 것이 쉽지 않았기 때문이다. 영세한 소상공인들이 해외 현지까지 넘어가서 여러 물류회사를 만나고 ‘물류망’을 조립하는 것을 상상해 보면 이게 왜 어려운지 짐작이 될 것이다. 이 때문에 글로벌 판매자들은 이미 구축된 ‘우체국 EMS’를 글로벌 전자상거래 물류의 유일한 대안처럼 이용해왔다.

하지만 이런 상황은 마켓플레이스들이 글로벌 판매자를 지원하는 ‘물류 네트워크’를 직접 구축하면서 퇴색되기 시작했다. 대표주자로 불리는 아마존의 FBA(Fulfillment By Amazon)뿐만 아니라 동남아시아의 양강 마켓플레이스 쇼피와 라자다 역시 모두 자체적인 물류 네트워크를 설계하여 글로벌 셀러들의 물류 고민을 해결하고자 움직이고 있다. 디테일은 다르겠지만, 대부분 이런 식이다. “우리가 지정한 창고까지 넣어두기만 하세요. 그 다음 물류는 우리가 알아서 할께요” 아마존 같은 경우는 해외 현지 아마존 창고까지 입고를 요구하고, 쇼피나 라자다는 한국에 구축한 집하 센터(배송대행지)까지 입고를 요구하는 차이점은 있겠다.

이 대표가 비교적 쉽게 쇼피, 라자다, 큐텐에 판매할 수 있는 이유도 이 기업들이 ‘글로벌 전자상거래 물류 네트워크’를 갖춰놨기 때문이다. 초기 에이마켓은 ‘쇼피’와 ‘라자다’가 구축한 한국물류센터까지 해외 배송할 상품을 입고시켰다. 그 방법은 ‘택배’다. 주로 접근성이 높은 편의점 택배, 우체국 택배를 이용했다고 한다. 그런데 이 방법은 썩 저렴하지 않고, 택배회사가 요구하는 취급 규정에 일일이 맞춰 준비하는 것도 부담이었다고 한다. 이 대표가 어느 정도 물량이 늘어나자 약 7만원의 비용을 들여 용달차를 별도로 수배한 이유다.

을지로 시내 한 가운데에 있는 이 공간은 놀랍게도 에이마켓의 ‘집하장’이다. 지하에 있는 상품들을 여기에서 상차해서 한국에 있는 쇼피, 라자다, 큐텐의 집하 물류센터까지 발송한다. ​

그런데 여기서도 문제가 없지 않았다. 매일매일 서로 다른 용달기사가 오는 것이 문제였다. 업무에 익숙하지 않아서 길을 못 찾고 헤매는 용달기사들이 출몰했고, 이 때문에 에이마켓에서는 용달기사를 위해서 창고로 방문을 위한 길을 일일이 알려줘야 했다. 어떤 용달기사는 배송을 완료하고도 완료했다고 이야기도 안하는 상황이 다발했다. 트래킹이 안 된다는 거다.

에이마켓은 이런 부담을 지난해 11월 쇼피가 개편한 ‘쇼피 픽업 서비스’를 이용하면서 상당 부분 해소했다고 한다. 실제 쇼피 픽업 서비스(참고 링크 : 입점 셀러도 모르는 ‘쇼피’의 글로벌 물류 이야기)는 물류업계에서 ‘과연 이 가격으로 물류하고 남는 게 있어?’라는 평가를 받는다. 정말 남는 게 없고 오히려 돈을 쓰고 있을 것 같은 게, 물량이 많이 나오는 셀러들에게는 쇼피가 ‘무료’로 픽업 서비스를 제공하기도 한다. 에이마켓도 무료로 픽업 서비스를 받고 있고, 종전 용달차 호출비용으로 월 150만원 사용하던 비용을 ‘제로’로 만들었다.

에이마켓 창고에 위치한 이 촬영장비(리얼패킹)는 포장 과정을 영상으로 기록해준다. 이 영상은 악성 고객에 응대하는 용도로 활용한다. 이 대표에 따르면 상품을 팔다보면 물건을 보냈는데 안 받았다고 하던가, 상품이 잘못 왔다고 하고 돌맹이를 반송하는 고객들이 있다고 한다. 어디든 사람 사는 데는 다 똑같은 것 같은데, 이럴 때 이 장비로 촬영한 영상을 증빙용도로 활용한다. 촬영장비는 ‘프로세스 개선’에도 활용된다. 에이마켓은 사고가 난 주문건에 대해서는 영상 기록을 꼼꼼하게 살펴보면서 문제가 무엇이었는지 검토하고 개선하는데, 이를 통해 초기 5%였던 반품률이 1% 가깝게 줄어들었다고 한다.

요컨대 글로벌 마켓플레이스들의 ‘풀필먼트’ 네트워크 확충으로 인해 글로벌 판매자들의 시장 진입 장벽은 더욱 낮아졌다. 과거 네이버에서 상품을 열심히 팔던 온라인 셀러들이 하나둘 아마존, 쇼피, 라자다 등을 활용한 해외 진출을 고민하고 삼삼오오 입점을 결정하게 된 배경이다.

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나만의 아이템

글로벌 판매자, 그 중에서도 소매채널을 활용한 ‘리셀러’가 늘어나는 이런 상황은 판매자들에게 결코 긍정적인 신호가 아니다. 앞서 구매대행의 장점으로 재고를 매입하지 않아서 비용 부담 없이 비교적 쉽게 누구나 진입할 수 있다는 점을 꼽았다. 하지만 이 장점은 바꿔 말하면 누구나 이 시장에 쉽게 들어올 수 있고, ‘경쟁 격화’로 이어질 수 있다는 다른 의미를 담고있다. 실제 많은 구매대행 판매자들은 마켓플레이스에 올라온 인기 상품 트렌드를 관찰하면서 잘 팔리는 상품을 모방하고, 쉽게 소싱하여, 시장에 어떤 방법으로든 더 저렴한 가격으로 치고 들어온다. 여기서 남은 선택지는 두 개다. 이익을 낮추고 ‘저단가 경쟁’을 하던가, 포기하고 다른 상품을 소싱하러 가던가. 다른 상품을 소싱하더라도 금새 또 다른 경쟁자들이 몰려온다.

이 대표도 같은 이슈를 겪었다. 2019년부터 2020년까지. 판매량은 늘어났지만 그만큼 더 많은 판매자들이 유입돼 ‘치열한 경쟁’이 펼쳐졌다. 같은 상품을 소싱하여 판매하는 많은 경쟁자들이 동남아시아 마켓플레이스로 유입되면서 판매자 각각이 가져가는 ‘이익’의 조각은 줄어들기 시작했다. 그 때 그는 깨달았다. 아, 브랜드로 가야겠구나.

이 대표의 2021년 계획은 ‘나만의 브랜드’를 론칭하는 것이다. 그는 지난해 10월부터 올해 6월을 목표로 ‘뷰티 브랜드’ 론칭을 준비하고자 분주하게 움직이고 있다. 그가 화장품을 선택한 이유는 동남아시아 시장에서 K뷰티가 확실히 잘 팔리고 있기 때문이다. 화장품이라는 카테고리가 제조부터 마케팅까지 그 과정이 비교적 체계적이라 한 번 배운다면 다른 상품 브랜드 론칭에도 그 경험을 이용할 수 있다고 그는 생각했다. 난생 처음 경험해보는 공장 OEM을 배우기 위해 온라인 판매를 처음 배웠을 때처럼 ‘유튜브’ 콘텐츠를 참고했다. 계속 보다보면 그 프로세스가 그의 머릿속에 그려진다고 한다.

이 즘 되면 느꼈겠지만 이 콘텐츠의 ‘제목’은 낚시다. 세상에 쉬운 일은 없다. ‘재고 부담 없이’, ‘누구나 부업으로’, 온라인 판매로 ‘순이익 300만원’, ‘매출 1억원’을 만들 수 있는 세상은 맞다. 그러나 이 결과를 만들기 위해서 우리 눈에 보이지 않는 이들의 부단한 노력과 실행, 실패와 성공, 도전이 있었다. 아무 것도 안하니 아무 것도 안 팔리는 헬개미마켓을 보면 알 수 있다.

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글. 바이라인네트워크

<엄지용 기자> drake@byline.network